Das Erfolgsrezept der Amerikaner Chip und Dan Heath
Wie oft soll ich es dir denn noch sagen?“, seufzt die Mutter. „Die halbe Klasse hat mal wieder nichts verstanden“, klagt der Lehrer. „Kein Mensch hält sich an die neuen Richtlinien“, ärgert sich der Abteilungsleiter. Sie möchten Ihre Gedanken und Vorstellungen besser vermitteln? Die Brüder Chip und Dan Heath – Ersterer Professor an der Stanford University, Letzterer als Unternehmensberater tätig – haben für die Verbesserung Ihrer Kommunikation echte simplify-Tipps auf Lager.
Wo Sie ansetzen können
Chip und Dan Heath haben untersucht, was Ideen einprägsam und überzeugend macht, und sind zu dem Ergebnis gekommen: Erfolgreich ist eine Botschaft bzw. Kommunikation dann, wenn sie als einfache, unerwartete, konkrete, glaubwürdige sowie emotionale Geschichte präsentiert wird.
simplify-Tipp: Notieren Sie die 6 Wörter „einfach, unerwartet, konkret, glaubwürdig, emotional, Geschichte“ als Checkliste auf einem Blatt Papier. Sie müssen beim Reden bzw. beim Verfassen von Texten nicht alle 6 Kriterien berücksichtigen. Achten Sie darauf, dass Ihre Botschaft neben der absolut unverzichtbaren „Einfachheit“ mindestens noch 2 weitere Kriterien erfüllt.
Bleiben Sie einfach!
Problem: Das größte Hindernis bei der Kommunikation bzw. bei der Vermittlung Ihrer Gedanken ist oft Ihr eigenes umfassendes Wissen. Denn genau dieses Wissen erschwert es Ihnen, sich auf die zentralen Punkte zu beschränken und die Informationsbedürfnisse Ihrer Zuhörer (bzw. bei Texten Ihrer Leser) im Blick zu behalten.
simplify-Tipp: Formulieren Sie bei Ihrer Vorbereitung als Erstes Ihre Kernaussage – möglichst in einem einzigen Satz. Beispiel: „Wir müssen die Kosten des Produktionsprozesses um 20 % reduzieren.“ Überprüfen Sie anschließend diese zentrale Aussage. Zufrieden damit sollten Sie nicht etwa dann sein, wenn „alles Wichtige enthalten ist“ (z. B. warum die Reduzierung notwendig ist, wie andere Firmenzweige sie gemeistert haben …), sondern dann, wenn Sie nichts mehr weglassen können.
simplify-Tipp: Sie möchten andere von etwas überzeugen und haben sich viele Argumente überlegt? Weniger sind überzeugender! Verwenden Sie daher nicht alle, sondern nur die entscheidenden. Beispiel: Sie möchten, dass eine Freundin zusammen mit Ihnen einem Fitnessclub beitritt. Verzichten Sie darauf, auf die neuen Geräte und die ansprechend gestalteten Räume hinzuweisen.
simplify-Tipp: Konzentrieren Sie sich bei Ihrer Vorbereitung auf einen Vortrag o. Ä. stärker darauf, wie Sie Ihr Wissen an den Mann bzw. an die Frau bringen können. Welches Wissen und welche Erfahrungen bringen Ihre Zuhörer mit? Knüpfen Sie daran an. Beispiel: Wer Azubis ausbildet, kann bei 25-Jährigen ganz anderes voraussetzen als bei 16-jährigen Schulabgängern.
So halten Sie Ihre Zuhörer bei der Stange
Problem: Ihre Zuhörer langweilen sich und schalten schließlich ab. Die Kommunikation funktioniert nicht. Entweder, weil sie das meiste „schon 1.000-mal gehört“ haben oder weil sie aufgrund mangelnden Vorwissens desinteressiert bzw. schnell überfordert sind.
simplify-Tipp: Wecken Sie Aufmerksamkeit, indem Sie etwas Überraschendes/ Witziges sagen oder die gewohnte Kommunikation durchbrechen. Beispiel: Fragen Sie als Lehrer nicht wie üblich einen Schüler über den Lernstoff aus, sondern bitten Sie einen Schüler, Sie darüber auszufragen.
simplify-Tipp: Zeigen Sie Ihren Zuhörern, was sie bereits wissen, etwa indem Sie Parallelen zu anderen Bereichen ziehen. Liefern Sie die Informationen danach gut portioniert. Beispiel: Sie möchten in Ihrer Spielerunde ein neues Brettspiel erklären. Sagen Sie zunächst: „Das Spiel funktioniert so ähnlich wie ,Die Siedler von Catan’“. Erklären Sie danach die Grundzüge. Nicht spielentscheidende Einzelheiten liefern Sie nach, während Sie schon spielen.
simplify-Tipp: Machen Sie Abstraktes konkret. Beispiel: Bitten Sie Ihren Chef nicht um „größere Entscheidungskompetenzen“, sondern darum, dass Sie während seiner Abwesenheit über Beträge bis 10.000 € eigenverantwortlich entscheiden dürfen.
So machen Sie Ihre Botschaft glaubwürdig
Problem: Ihre Vorschläge, Ideen oder Analysen werden nicht ernst genommen.
simplify-Tipp: Berufen Sie sich, wenn möglich, auf Menschen, die bei Ihrer Zielgruppe etwas gelten. Ob jemand als Autorität anerkannt wird, hängt oft von seiner Ausbildung bzw. seinem Status ab („Prof. Dr. Meier, Leiter der Marketing- Abteilung der Supergroß AG“), oft aber auch davon, ob er als ehrlich und vertrauenswürdig wahrgenommen wird. Beispiel: Ein 25-jähriger Ex-Raucher kann Jugendliche möglicherweise weit besser von der Schädlichkeit des Rauchens überzeugen als ein auf Lungenkrebs spezialisierter Mediziner.
simplify-Tipp: Glänzen Sie mit Detailwissen, mit Namen, Zahlen, Fakten. Selbst wenn es nicht wesentlich zur Argumentation beiträgt, wirken Sie dadurch glaubwürdiger. Verhindern Sie dabei, dass Ihre Hauptaussage in der Fülle der Details verloren geht, indem Sie Ihren Kernsatz am Schluss in prägnanter „Merksatzform“ wiederholen. Beispiel: Zeigen Sie in einem Bewerbungsgespräch nicht nur Ihr Fachwissen, sondern auch Ihre Kenntnisse der Firmengeschichte – und schlagen Sie dann wieder den Bogen zu Ihrem persönlichen Profil.
simplify-Tipp: Ermöglichen Sie Ihren Zuhörern, Ihre Botschaft zu überprüfen. Beispiel: Sie versuchen, Ihre Eltern davon zu überzeugen, dass ein Anrufbeantworter eine gute Sache für sie wäre – doch die weigern sich hartnäckig, einen anzuschaffen. Stellen Sie ihnen zum Ausprobieren Ihr altes Gerät zur Verfügung.
So sprechen Sie andere auch emotional an
Problem: Was Sie sagen, lässt Ihre Zuhörer unberührt.
simplify-Tipp: Mit Beispielen sprechen Sie Menschen gefühlsmäßig wesentlich stärker an als mit abstrakten Zahlen und Regeln. Beispiel: Schildern Sie beim Spendensammeln für ein indisches Kinderheim den Alltag eines einzelnen Kindes, das dort lebt. Achtung: Unterfüttern Sie emotionale Appelle nicht „zur Sicherheit“ mit Sachargumenten wie Statistiken (in unserem Beispiel: zur Kinderarmut in Indien). Denn damit wird die linke Gehirnhälfte angesprochen – und die Aufnahme der emotionalen Botschaft blockiert.
simplify-Tipp: Motivieren Sie Ihre Zuhörer, indem Sie zeigen, dass Ihr Anliegen auch in deren eigenem Interesse liegt. Das muss nicht zwangsläufig ein materielles Interesse sein – viele Menschen werden durch Anerkennung oder die Möglichkeit, ihre eigenen Potenziale auszuleben, stärker motiviert als durch finanzielle Anreize. Beispiel: Sie möchten gern Ihr altes Wohnzimmerregal durch ein schöneres ersetzen. Machen Sie Ihren Mann darauf aufmerksam, dass Ihr Wunschmodell mehr Möglichkeiten für die Präsentierung seiner Münzsammlung bietet.
Ein Buch, das seine Botschaft wirklich rüberbringt: Chip Heath/Dan Heath: Was bleibt. Titel der amerikanischen Originalausgabe: Made to Stick.
